ベイエリアの起業家へのインタビューシリーズ。今回は、Y Combinator2014年冬季プログラムを卒業した「Algolia」の創業者Nicolas Dessaigne氏にインタビューを行った。Algoliaは、アプリケーション向けに、検索エンジンの結果表示速度を最大で200倍にするAPIを提供している。また、PathやEtsy、Flipboard、SecretやSoundCloudなどに投資をするIndex Venturesと500Startupsからシードラウンドで$1.5Mを調達している注目のスタートアップだ。
彼等はフランス出身のチームで、今回のインタビューでは、米国外のスタートアップが米国でユーザーを獲得するための方法、Y Combinatorへ参加するための心得など、示唆に富む情報を得ることができた。多くのスタートアップに読んでもらいたい内容になっている。
検索結果を最大で200倍速くするAPIを提供 & 米国でユーザーを素早く獲得するには？
質問者(以下Y)：まずはじめにあなたの経歴を教えてください。
Nicolas Dessaigne氏(以下N)：自分は現在のAlgoliaを立ち上げる前、フランスの代表的なデータリサーチ会社であるExaleadという会社でR&Dのヴァイスプレジデントをしていたんだ。その会社は国際的な会社だったから、アメリカにも4回程出張のような形で来たことがあるよ。
その会社でしばらく過ごしていたんだけど、2010年にExaleadという会社はDassSystemという同じ業界のより大きな会社に買収されたんだ。金額は€135Mぐらいだったはずだ。ある程度規模のエグジットだったんだけど、個人的には満足のいくエグジットではなかった(笑)。それがExaleadでの経験だね。
そしてExaleadの前にはThalesという企業でもR&Dを担当していたよ。自分は経歴上、一貫して常に様々な情報やデータに関わる仕事についていたんだ。
Y：買収されたそのExaleadという会社はスタートアップだったのですか?
N：いや、スタートアップではなかったよ。会社としては既に約1080人も人数のいる大きな会社だったんだ。自分の担当していたチームには60人程度しかいなかったけどね。
Y：いつ、どのようにco-founderに出会ったのですか?
N：co-founderはジュリアンっていうんだけど、彼とは買収される前のExaleadや、Exaleadの更に前の職場だったThalesで一緒に働いていたんだ。ExaleadがDassSystemに買収されてしばらくしてから、一緒にAlgoliaを立ち上げたよ。
ジュリアンとは元々友達だったし、お互いの事をよく知っていたのは一緒に会社を立ち上げる上で大きかったね。彼は元々情報についてとても詳しかったんだ。自分とジュリアンとの親交関係はもちろんだけど、専門分野が一緒だったのはAlgoliaを立ち上げる上で恐らく重要だったね。
Y：Algoliaの歴史について教えてください。
N：俺たちはAlgoliaを2012年に始めたんだ。
最初はたくさんのディベロッパーと共にモバイルに特化したリサーチシステムを提供していたんだ。モバイルに特化した検索エンジンの様な物だね。当時、モバイルデバイスにおける検索システムはかなり限られた物しか存在しておらず、既存のモデルを保ったまま改善するのには限界があったんだ。だから、自分たちは全く新しい検索エンジンをデザインする事にチャレンジしたんだ。それが恐らく自分たちが最初にチャレンジしたプロダクトだよ。正直言ってプロダクト自体はすばらしかったし、技術的にもそれなりに良い物ができていたと思う。でも、当時はそこまで市場がなかったんだ。
近年、ディベロッパー達はみんなオープンソースを使う。例えばAndroidやiOSのエンジニアに向けてUI用の何かを$50くらいで販売してもみんな買わないんだ。既にオープンソースのもので質のいい物が存在してしまうからね。自分たちの開発した検索エンジンはオープンソースの物とそこまで当時は違いを生み出せていなかったんだ。UIだけではそこまで顧客にとっては魅力的ではなかったのかもしれないね。
ただ、自分達はこの時大事なことに気がついていたんだ。
昔は誰も気にしていなかった事なんだけど、当時モバイル向けの機能として開発されていた位置情報関係の機能やUI関連の機能などはほとんど全てがオンラインで機能するようなものだったんだ。だからこそ、自分たちはSasSバージョンのプロダクトに特化しはじめる事で、何かができると思ったんだよね。
その後、自分達は今のAlgoliaの原型となるプロトタイプを開発し、ユーザーテストを始めた。すると、とても良いフィードバックを受け取る事ができたんだ。そのユーザーテストでの好感触を経験してからすぐ、友達を含めた投資家の人たちから€1.2〜1.6Mくらいを調達して、2013年の夏ぐらいにクロージング。更にそこからハイヤリングを開始し、一気に勢いを出したんだ。2013年の9月にはプロダクトも正式にローンチした。
その後はアメリカに来たんだけど、本当にアメリカ中を回ったよ。ここアメリカで、とにかくなるべくたくさんの顧客を獲得する為にね。自分たちは特にY Combinatorの卒業生を中心にプロダクトを売り込んでいたんだけど、そしたら一部のYCの卒業生の人たち自分達にYCに応募する事をすすめてくれたんだ。なぜなら資金も調達できるし、アメリカで注目を浴びる事ができるからとね。もちろんそれだけでなく、語り尽くせないほどY Combinatorに参加する事はメリットがあるんだけど。
そして結局、自分たちはYCに合格する事ができたんだ。これは自分たちにとって本当に大きな事だった。アメリカは自分たちにとってキーマーケットだったからね。そして今年の冬にYCに参加して、本当にたくさん働いて、たくさんのトラクションを獲得して…。
YCが終わった後にはとても良いライバルだけど、同時に良い仲間でもあるYCの卒業生というとても大きな存在の仲間達を作る事ができたんだ。
そして今、自分はアメリカに残り、フランスとアメリカで更にハイヤリングをしているんだ。自分たちの会社のHQはサンフランシスコにあるけど、フランスにも会社はあるからね。R&Dは基本的にはフランス、セールスとマーケティングに関してはアメリカで雇っているよ。
Y：現在USには何人くらいいるのですか?
N：実は今回が初めての採用だから、まだインタビュー(面接)しかしてないよ。
Y：どれくらいインタビューしているのですか?
N：今日までに7人をインタビューしたね。もちろんチームビルディングはとても大事なんだけど、YCでもプロダクトとグロースにフォーカスしろって言われたし、ハイヤリングにそこまで注力している訳ではないね。でも自分達の今のグロースを促進されるためにハイヤリングは欠かせないから、しばらくはじっくりと継続していくつもりだよ。
Y：プロダクト(Algolia)について教えてください。
N：はじめに断っておくと、プロダクトの技術的な部分について詳細には教えられないんだ。それを踏まえた上で簡単に説明すると、自分たちはディベロッパー向けにリアルタイムの検索エンジン用APIを提供しているんだ。アプリ内での検索などに関するAPIだ。Spotifyみたいなアプリをターゲットの顧客として、アプリ内の検索エンジン用APIを提供している。
エンドユーザーがプロダクトの検索覧で文字を打つごとに自分たちが提供するAPIが働いて、リアルタイムで検索の質を向上させる事ができるんだ。そんなサービスをサブスクリプションベースで提供していて、顧客が自分たちのAPIにアクセスするたびに毎月課金される仕組みになっている。
Y：APIの使用料はいくらですか?
N：毎月基本的には$49、そして利用頻度に応じて$449まで上がる仕組みになっている。
Y：今のところ顧客数はどの程度いるのですか?
N：今は毎日200くらいの顧客に利用されているかな。1月中旬からアメリカでもユーザーを獲得し始めたんだけど、一気にユーザーを獲得する事ができたね。ここまではとても早くユーザーを獲得する事が出来ていると思う。国という観点から見ても色々な所から使われていて、現在では26カ国にユーザーを獲得している。確か日本は…まだいなかったんじゃないかな(笑)。今は多分日本の顧客はまだいないんだけど、もう中国にはいるはずだよ。
自分たちのサービスを使ってもらう時に、まず顧客に現時点でどこをベースにサービスを運営しているのかを教えてもらうんだ。Algoliaはアメリカやヨーロッパ、シンガポールなどにデータセンターを持っている。
エンドユーザーが何らかのアプリケーション内で検索をする時に、特殊なAlgoliaのシステムを経由する。そしてそこから位置的にリアルタイムで最もアクセスが早くなるAlgoliaのデータセンターを経由して、アプリケーション内のデータをエンドユーザーがより快適に検索をする事ができるようになっている。これが自分たちの提供するサービスのコアなシステムになっているんだ。この独特のシステムを有しているからこそ、自分たちは26カ国に顧客が存在するのかもしれないね。
Y：どうやってそんなに短期間でユーザーを獲得したのですか?
N：良い質問だね。自分たちはインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの二つを使ったよ。
インバウンドマーケティングとしては、ロングテールをヨーロッパのプロダクトマネージャーやプロダクトに関わる人たち向けに展開したんだ。彼等が自分たちのwebサイトを訪れるようにね。
アウトバウンドマーケティングとしては、キーとなる顧客をユースケースとしてまとめ、Hacker NewsやProduct Hunt、Growth Hack.comなどに掲載し、継続的にトラフィックを獲得できるようにしたんだ。
でもそれらのマーケティング戦略よりもトラフィックにもっと影響力があったのは、そのようなアーリーアダプターのコミュニティの中でも特にキーになる存在の人に自分たちのプロダクトを取り上げてもらう事だったね。だからこそ、自分達は潜在的な理想の顧客がなるべく自分達のプロダクトを好きになってくれる様にし、グロースハックを続けたよ。
でもあえて言うけど、それらの戦略よりも遥かに大事なのは、自分たちのプロダクトだ。
顧客達が自分達のサービスを利用する理由は主に3つの自分たちのサービスの特徴が強く影響していると思う。
まず一つ目の理由としては、自分達はエンドユーザーがより快適な体験をできる様につとめ、最終的には最高で通常の200倍もの速さで検索をできるようにした事だ。
自分たちはサービスとしてドキュメントサーチとデータベース検索の2つを用意した。前者はGoolgeの様にwebの文章や様々なドキュメント中からテキストやキーワードを探すもので、後者はTwitterやYoutubeなどのように大量の情報が集まるデータベースから本当に小さなデータを検索するものだ。
マーケティング戦略においては、この2つの検索の中から特に優れた結果を生み出した物をユースケースとしてまとめたりもしたよ。
そして2つ目に、顧客はエンドユーザに対して検索の早さを提供できるだけでなく、AlgoliaのAPIをとてもシンプルに顧客のサービスに統合し、利用する事ができるという点があげられると思う。自分たちが前のExaleadで働いていた時に、同様に企業向けの検索改善サービスを提供していたんだけど、この種のサービスの技術的な側面を顧客に理解してもらうのはとても難しく、コンサルタントを数週間雇わなきゃいけないなんてこともあるくらいだったんだ。自分たちはペイメントに置けるStripeの様なタイプのサービスだから、とにかくシンプルにする事もとても大事な事だったんだ。
そして最後に最も重要なのは、自分たちが提供するUXにある。
ユーザーが何かを検索する時、一文字一文字入力するごとに検索結果が予想されてどんどん検索候補がランキングの形式で出てくる。Googleでの検索の様な昔ながらのドキュメントサーチをする時は、このリアルタイムでのランキング化表示はあまり大きな違いにはならない。ただし、EコマースやYoutubeなどの大量の情報の中から小さなデータを検索する時にはこれは非常に快適且つ検索結果が探し易くなってくる。
例えばiPhoneのケースをEコマースのショップで検索する時に、「ケース」だったり、「iphone」だったりで検索するだろう。通常の検索エンジンだとこれらの検索ワードを全てデータベースに保存していると遅くなる為に、いくつかの候補となるワードはデータベースになかったりする。ただし、Algoliaを用いれば早くなった分様々な候補となるワードを取り込めたりするので、より大量のデータの中から自分の求める情報を検索し易くなる。そしてサービスの特徴である検索の速さによって、エンドユーザーは検索結果を遅く獲得するどころかより速く獲得することができる。これはエンドユーザーに取ってとても価値のあることだ。これが恐らく自分達の提供する最も優れた価値だろう。
米国で挑戦するための心得とは
Y：フランスのエコシステムについて教えてください。
N：もちろんここシリコンバレーよりは良くないけど、かなりフランスのエコシステムは良いと思うよ。シリコンバレーが4.0や、4世代目と言われているのに比べると、まだまだ圧倒的に歴史は浅いけど、第1世代目はエグジットも果たして、これからどんどん良くなっていくんだと思う。
ココよりも全然競争力はないのに、フランスのVCはたくさんの資金を持っているしね。自分も含めて知り合いのフランスのスタートアップはたった2人から€1.3Mをプロダクトがない段階で調達する事もできた。
それだけじゃなくて、フランスは実はディベロッパー向けの教育がとても進んでいて、優れた開発者をたくさん持っているんだ。これもまたフランスのスタートアップエコシステムが優れている事の秘訣だと思う。でも、自分たちフランス人は、自国だけでは市場が小さいからでていく必要がある。そんな時に、この開発者がたくさんいるというフランスの環境は非常に強みになる。シリコンバレーで良いエンジニアを獲得するのはとても難しいし、とても高い。それに対して、自分たちの場合は自国フランスで遥かに安く良いエンジニアを雇えるからね。これはある意味フランス人である事のメリットかもしれない。
ただ、フランス人は少しマインドセットがここシリコンバレーの人たちとは異なるかもしれない。ここカリフォルニアでは多くの人がGoogleなんかを見て、大きな夢を抱き、自分を信じてチャレンジするけど、フランス人はもうちょっと現実的かもしれないね(笑)。ここの人が大きなtech企業の成功をみて盛り上がる場面で、彼等はしらけてしまうかもしれない。彼等ももちろんチャレンジは好きなんだ。ただ大きな夢はあまり見ない、現実主義者な人が多いかもね。
Y：どれくらいフランス人のスタートアップはシリコンバレーにいるのですか?
N：かなりたくさんいるよ。YCだけでも、自分と同じバッチ、つまり前回のバッチに参加したフランスのスタートアップは自分も含めて3組ほどいるよ。次回のYCバッチでも自分が知ってるだけでも4社くらいいるんじゃないかな。どの会社が参加しているかは言えないけど、実際次回のバッチにも複数が参加しているのは確かな事だよ。ここベイエリアに来ている全てのフランス人が起業家やスタートアップで働いている訳ではもちろんないけれど、全部で6万人ものフランス人がここで働いているって聞いた事があるよ。実際サンフランシスコでただ歩いている時もたくさんのフランス人にあうよ。ちょっと多過ぎるぐらいだと個人的には思っているんだけどね(笑)
Y：多くの日本人がここに来たがっているけど、みんな言語の壁や十分な人脈がない事などの問題でとても苦しんでいるんだ。
N：確かにね。それはフランス人も同じだよ。フランス人でさえもがここに来る時には言語の壁に悩まされる。でも確かにディベロッパー達は元々英語でドキュメントなどを作成するから、自分たちの場合特にプロダクトに関してはあまり気にしなくてすんでいるかもしれないね。
Y：今までは全員フランス人を雇って来たのですか?
N：今まではそうだね。だけど、自分たちは国際的な組織構成になる事に全く問題はないし、さっきもいったけど今はこっちで経験のあるセールスやマーケターをアメリカ人で雇おうとしている。ここシリコンバレーでは、自分たちのサービスの様なたくさんのSaaSサービスが存在する。だからこそSaaSサービスのセールス経験のある人材が十分いるんだけど、フランスではそうではない。だからこそ自分たちはここサンフランシスコでセールスマンを探しているんだ。
Y：日本からYCに参加したがっているスタートアップに何かアドバイスはあるかな?
N：自分たちの前はフランスから1社、そして自分たちの後には4社くらいが参加するから、もしかしたら何か良いアドバイスができるかもしれないね。
そうだな、伝統的にはアドバイスっていったら情熱だよね…。
もしかしたらY Combinatorのオンライン上のアプライを実際に試してみるのが良いかもしれないね。と言うのも、YCのアプライで求められる質問は、ビジネスを考える上で伝統的なとてもいい質問がたくさんあるんだ。
例えば、
「なぜ他の競合よりも良いのか?」
「なぜお金を儲ける事ができるか」
などだ。
YCの質問を解答するプロセスの中で、自分のビジネスにおいて何が大事なのかだったり、なぜ成功すると自分が信じているのかをハッキリとさせる事ができる。これはビジネスをする上でとても大事な部分だ。また、それと同時に、YCが何を大事にしているかをアプライを通じてかいま見る事ができる。
もしオンラインのアプライを通過する事が出来れば、次はインタビューをする事になる。大体YCは3000もの人がインタビューを受ける。しかも、インタビューは1組辺りたった10分。ピッチじゃなくてインタビューなんだ。大体インタビューをしてくれるのは5人くらいがいて、色々な質問をしてくる。そしてそれにどんどん早く答えるんだ。少しも考えるな、迷ってはいけない。なぜ成功するのか、どうしてスケールできるのかなどの基本的で最も重要な質問の数々にすぐ答えるんだ。彼等は何らかの問題に対して情熱をもち、その問題を解決することにコミットする人を探しているんだ。つまり何かに対して強い情熱をもっている人。その情熱で自分がある問題を解決出来ると強烈に信じきる事ができる人なんだ。
一つのカギとなる戦略を教えるよ。
自分たちがやってきた様に、YCの卒業生の人たちにプロダクトを売り込んで、そのプロダクトを通じて自分たちが何らかの問題を解決できる事を強く説明するんだ。それが上手くいけば、それは最終的にソーシャルプルーフとなってYCの選抜においてとても強力なレファレンスになってくる。この戦略はどのステージのチームでも実践できるし、とてもいいはずだ。もし上手くいかなくても、彼等はきっとプロダクトやアプリケーションに適切で重要なフィードバックをくれるはずだよ。
Y：あなたの場合はどうやって入ったのですか?
N：自分たちは面接の練習は特にしなかった。少し想像していた程度だ。アプリケーションを出す時はYCの卒業生に少しフィードバクをもらったよ。ただ、自分たちは何をするのか、何故自分たちは凄いスタートアップなのかを自分たちで適切に理解していたら、YCに落ちても気にする事はない。気にせず進むべきだ。
あと、YCの卒業生を顧客にできなかった場合、とにかくトラクションが大事になるね。
その数値が実力の適切な証明になる。YCの卒業生はとても絆がつよいから、ソーシャルプルーフはとても大事なんだけど、それが無理ならトラクションだ。たとえそれがβテストでも、気に入られれば参加できるから、チャレンジする事を薦めるよ。
Y：日本の顧客にメッセージをお願いします。
N：SaaSサービスのAPIはとても試してみるのが簡単だ。試す事にリスクはないし、たった数時間で完成させる事が可能だ。また、自分たちのプロダクトを使えばエンドユーザーは間違いなくより良い体験をできるようになる事を保証する。とにかく試してくれ！フィードバックも大歓迎だ。自分たちは日本のみんなが気に入ってくれる事を祈っているよ！
また、トラフィックの現状は、60%はアメリカから、30~40%がヨーロッパからのトラフィックで、残りの僅かなのがアジアだ。どんどん日本の人たちにも使って欲しいな！
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